Маркетплейсы сегодня – одна из перспективных площадок для B2B-рынка. Корпоративные клиенты привыкли к доставке без ошибок и опозданий, легкому возврату и быстрой обратной связи. Однако работа в этом сегменте обладает своей спецификой, связанной с оформлением сопроводительной документации и выполнении договорных условий. О том, как избежать ошибок при выходе на рынок B2B через маркетплейсы и повысить эффективность предприятия – в нашем материале.

Одним из примеров успешного функционирования на рынке B2B посредством продаж на маркетплейсов можно считать опыт компании «ЭТМ» – поставщика электротехники и инженерных систем. Операционный директор компании А. В. Жулев поделился с журналом «Генеральный директор. Управление промышленным предприятием» 9/2022 опытом своих коллег.

Онлайн-сервис iPRO

Компания «ЭТМ» работает по всей России с корпоративными клиентами: с предприятиями, с частными монтажниками. Но даже если клиент — физическое лицо, он не попадает в категорию B2C-аудитории и получает сервис на уровне профессионального обслуживания. В работе с такими профессиональными клиентами есть два основных требования:

• обеспечить широкий ассортимент и удобный выбор товаров;
• сделать ассортимент доступным в регионах, соблюдая баланс между объемом товарных запасов и скоростью получения.

Компания «ЭТМ» располагает сетью из более чем 200 точек продаж в разных городах. Однако собственные офисы эффективны лишь при высоком уровне спроса, в небольшом городе такой офис нерентабелен. К тому же при многообразии товарных направлений и ассортименте, который у компании достиг почти 2 млн наименований, выбор проще делать онлайн. Поэтому с 2010 г. компания «ЭТМ» для повышения эффективности управления ресурсами предприятия совместно с производителями стала формировать электронную площадку для работы с клиентами – онлайн-сервис iPRO. Теперь у каждого дистрибьютора есть B2B-портал, где можно заказывать товары онлайн.

За счет раннего старта «ЭТМ» ушли значительно дальше: с помощью сервиса iPRO можно не только сравнить, выбрать и купить товар, но и оформить смету и спецификацию по ГОСТу, выгрузить базу компонентов для САПР, провести согласование заказа внутри предприятия.

Там, где на B2C-маркетплейсах удержание аудитории достигается стримами, конкурсами и привлечением селебрити, B2B-сервис «ЭТМ» делает часть работы за сотрудников клиента. В то же время логисты найдут в iPRO, помимо данных по наличию, остаткам и сроку поставки, сведения о том, сколько товара находится на складе производителя, каковы его производственные планы.

Чтобы навести порядок в номенклатурном справочнике клиента, iPRO через шину 1С передает данные отгружаемых товаров. По ним автоматически создаются новые карточки. Также клиенты могут получать нужные данные через API и EDI, работать в распределенной географии, с несколькими юрлицами, складами, графиками доставки, заказом ко времени.

Эффективность логистической системы предприятия

Доступность товаров в 800 городах компания обеспечивает за счет распределенной логистики, каждый логистический центр (ЛЦ) отвечает за товарный запас по отдельному региону:

• центр;
• Северо-Запад;
• Поволжье;
• Юг;
• Урал;
• Сибирь.

Сегодня в каждом из ЛЦ почти 58 тыс. наименований товаров, всего «ЭТМ» располагает 9 ЛЦ площадью не менее 20 тыс. кв. м каждый.

За широту ассортимента и географический охват приходится чем-то расплачиваться. Еще в 2004 г. компания перешла на отложенную модель обслуживания, при которой клиент получает заказ на следующий день или позже. Тогда это было непривычно и сложно, но такая схема себя оправдала. В результате показатели экономической эффективности деятельности предприятия выросли.

Логистика предприятия в малых городах

Параллельно с ростом сети офисов продаж были налажены регулярные доставки в малые города. Если в райцентр с небольшим объемом заказов машина ездит раз в неделю, то в партнерском пункте выдачи заказы окажутся еще быстрее, а компания сэкономит на доставке. Следующий шаг – сделать пункты выдачи доступными для B2B-клиентов, и в «ЭТМ» рассчитывают реализовать это до конца 2022 г.

Для повышения эффективности финансовой деятельности предприятия «ЭТМ» работают со сторонними перевозчиками. Аутсорсная модель позволяет гибко управлять объемами и держать перевозчиков в тонусе, всегда имея вариант на замену. Чтобы обеспечивать двухчасовой интервал ожидания доставки, к которому клиенты привыкли благодаря маркетплейсам, компания оптимизирует маршруты. В этом помогает система управления транспортом (TMS), причем у водителя со стороны перевозчика есть постоянный доступ к мобильному приложению системы, с помощью которого корректируется маршрут и решаются все текущие вопросы.

Помимо того, что клиент может выбирать между самовывозом и доставкой, ему предлагается несколько тарифов доставки, чтобы клиент мог определиться, что для него важнее: скорость или экономия. В двух логистических центрах осуществляется круглосуточная выдача заказов. Повышать оценку эффективности ресурсов предприятия и при этом держать уровень затрат под контролем помогает автоматизация. И это касается не только транспортной, но и складской логистики.

Стратегическое планирование управления предприятием

У компании очень разные товары – от миниатюрных клемм и лампочек до барабанов с кабелем выше человеческого роста, длинномерных кабельных лотков и масляных трансформаторов весом в полтонны. При масштабировании бизнеса на каждом этапе необходимо инвестировать в автоматизацию: переводить обмен информацией с электронной почты на взаимодействие в рамках корпоративной информационной системы, чтобы видеть остатки в реальном времени. Это было сделано еще в 1998 г..

С 2020 г. зоны мелкоштучного отбора начали переводиться на работу с автоматизированным конвейером. Такой формат позволяет операторам отбора работать только на одном этаже, исключает переходы по лестницам. Контейнер с заказом сам перемещается между этажами, затем проходит выборочный весовой контроль и направляется к нужным воротам зоны отгрузки в зависимости от города назначения. Еще один резерв для развития – повышение эффективности управления персоналом предприятия: приемщиков, операторов перемещения и отбора. В компании провели опросы и выявили проблемные точки: не всегда удобная спецодежда, устаревший парк терминалов сбора данных, организация питания. Поставили все эти пожелания в план, оцифровали показатели, реализовали их – в результате текучесть кадров снизилась, что способствовало повышению эффективности предприятия.

Важно расширять понимание своего рынка и своих конкурентов. Это не только другие дистрибьюторы электротехники и инженерных систем, но и DIY-сети, маркетплейсы. Управление логистикой с использованием новых инструментов – один из ключевых моментов в понимании того, как можно повысить эффективность предприятия.

Ознакомиться с полной версией материала и другими публикациями вы можете, оформив подписку на журнал «Генеральный директор. Управление промышленным предприятием» ИД «ПАНОРАМА».