Сергей Дегтярев, основатель холдинга Catalyst и трех франчайзинговых сетей поделился своим подходом к продвижению продукции на новые рынки с рекомендациями по подготовке компании к выходу на новый рынок, оценке конкурентной обстановки, анализу рисков и проверки контрагентов компании. Материал был опубликован в журнале «Генеральный директор. Управление промышленным предприятием» 01/2021, скачать бесплатный выпуск вы можете на сайте ИД «Панорама».
По мнению эксперта, идея выхода на новые рынки рождается по одной из трех причин:
1. Предприниматель уже довольно давно работает на одном рынке, у него достаточный опыт и сложилось свое предпринимательское видение о том, какие ниши имеют перспективы для развития его бизнеса.
2. Предприниматель располагает определенными ресурсами, которые позволяют выйти на новые рынки. Этот формат был очень популярен в период карантина, когда закрылись многие бизнесы и их владельцы со своими командами остались не у дел. Решение о дальнейшей деятельности они принимали исходя из имеющихся ресурсов. К примеру, когда офлайн-точки кафе закрыты, а у предприятия есть большие ресурсы в интернет-маркетинге и хорошие поставщики, можно начать продавать продукцию поставщиков через интернет-площадки.
3. Анализ международных трендов: какие сферы растут, какие новые ниши появляются.
Запуская новые продукты и бизнесы необходимо смотреть, что происходило последние пять лет на международном рынке и, при необходимости, черпать новые идеи.
Подготовка к выходу на новый рынок
Подготовка к выходу на новые рынки начинается с анализа этого рынка и его объема, анализа конкурентов по России в целом, изучению конкурентной среды в отдельном городе. После этого необходимо построить финансовую модель и просчитать, сколько в этой сфере действительно можно зарабатывать и провести диагностику кризисного состояния предприятия. Часто рынок бывает интересен только на первый взгляд, а при глубоком погружении в расчеты приходит осознание, что денег он не принесет, однако для получения такого вывода необходимо проведение полноценного анализа.
Для оценки конкурентной обстановки есть множество сервисов, причем у каждого бизнеса — свои методы оценки объема рынка и конкурентов. Например, если речь идет о внешней торговле, предприниматели могут обратиться к данным таможни. Следует составить список как минимум 5–10 конкурентов и позвонить им под видом клиентов, чтобы пройти всю воронку и понять, как они работают. Самое главное — не обманывать себя и не фокусироваться на слабых зонах: искать следует не то, в чем они уступают, а то, чему можно у них научиться, важно отмечать их преимущества и встраивать полученные знания в собственную финансовую модель – это основы повышения эффективности деятельности предприятия.
Первые, с кем общаются предприниматели после анализа рынка и построения финансовой модели — это клиенты. Проводится Customer development (исследование клиентов) — об этой модели написано огромное количество статей и не одна книга, поэтому подробно останавливаться на этом моменте не стоит. Сергей Дегтярев рекомендует прочитать книгу Роба Фитцпатрика «Спроси маму», в которой рассказывается, как понять, что необходимо клиентам, какие у них потребности, какие боли, что им нравится и что не нравится в их работе поставщиков услуг и товаров, так можно найти инструменты повышения эффективности деятельности предприятия. На каждый вопрос, затрагиваемый в книге, необходимо дать ответ для лучшего понимания потребностей клиентов в новом сегменте рынка.
От общения с клиентами идет переход к общению с предпринимателями из этой ниши для повышения экономической эффективности предприятий. Прямые конкуренты в том же городе не всегда открыты к общению, но можно связаться с конкурентами из других городов и с предпринимателями с похожим бизнесом либо с теми, кто действует в той же нише, но имеет гораздо более крупный бизнес. Обычно такие люди не боятся общаться и рассказывать о различных нюансах, готовы делиться опытом и раскрывают уникальные особенности ведения бизнеса в выбранной нише.
Консультироваться с другими предпринимателями нужно обязательно, такой подход позволяет сразу закрыть многие вопросы, связанные с организацией бизнеса, чтобы не проходить длительный путь проб и ошибок. Это очень ценная информация, так как эти предприниматели уже прошли то расстояние, которое новичку только предстоит. Они могут дать рекомендации по повышению эффективности предприятия. Некоторые руководители бизнесов бесплатно делятся информацией, другие делают такие консультации платными.
Существуют также и агентства, которые проводят полный анализ рынка и на его основе оказывают консультационные услуги. Стоимость их услуг от 15 до 100 тыс. рублей в час. Всего за несколько часов можно приобрести многолетний опыт консультанта в этой сфере. В том числе можно выяснить, как провести повышение эффективности управленческой деятельности предприятия.
Также полезно состоять сразу в нескольких бизнес-клубах, где происходит общение с другими предпринимателями бесплатно, плата взымается только за возможность присутствия на встречах. На них чаще всего можно выявить резервы повышения эффективности деятельности предприятия.
Нельзя забывать и о рисках. Риск при выходе на новые рынки всегда один — доходы могут оказаться меньше, чем были предположены в начале пути, а расходы больше. Поэтому финансовую модель следует обязательно показать людям, работающим в этом сегменте рынка, чтобы они отметили неучтенные моменты и при необходимости внесли корректировки в изначальный план. Кроме того, необходимо провести проверку рисков контрагентов, так как от них многое зависит при вхождении на новый рынок.
Ознакомиться с полной версией материала и другими публикациями вы можете, оформив подписку на журнал «Генеральный директор. Управление промышленным предприятием» ИД «ПАНОРАМА».
